こうすれば変じゃなくなる日本の営業

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写真:宋 文洲
経営者層が営業改革で心すべきこと 2006年9月
宋 文洲/ソフトブレーン株式会社 マネージメント・アドバイザー 工学博士
日本式営業の非効率性を鋭く指摘した『やっぱり変だよ日本の営業』がベストセラー&ロングセラーとなっている。では、どうすれば日本の営業は“変”ではなくなるのか。営業改革に取り組む上で、経営者層が心すべきことを同書の著者の宋文洲氏が指南する。

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プロフィール

1963年中国山東省生まれ。中国東北大学卒業後、85年北海道大学大学院に国費留学し、工学博士号を取得。天安門事件で帰国を断念。学生時代に開発した土木解析ソフトの販売を始め、92年ソフトブレーン創業。98年営業など非製造部門の効率改善のためのソフト開発とコンサルティング事業に進出。2000年12月東証マザーズ上場。05年6月東証1部上場を果たし、業界最大手に成長。

主な著書

写真:主な著書

「欲しいから」買うのであり「勧められるから」ではない

まず、根性でモノが売れると思い込まないことですね。仕事も人生も困難があって成り立つものです。工場も、人事も、経理も、開発も、困難は付きまといます。なんとか乗り越えて成果を出すことが仕事です。

「営業は根性だ」と言った途端、「営業は根性さえあれば成果が出る仕事」という誤った潜在意識が生まれます。
営業に根性は要らないというわけではありませんが、営業における根性の重要性は技術開発よりも高いと思わないことです。サッカーの試合に勝つために何が重要かと問うて、「サッカーには体力が必要だ」と言われても困ります。答えになっていませんから。

次に、モノが売れる理由は営業パーソンの腕だと思い込まないことです。売れる最大の理由は顧客のニーズです。誰でも欲しいから買うのであって、勧められるから買うのではありません。売れないものを除外するだけで、売れない営業活動が減ります。売れない顧客への訪問を減らすだけで、売れない営業活動が減ります。売れる営業パーソンの多くは売れる商品を担当し、売れる顧客(地域)を担当し、売れるタイミングに当たった人たちです。
このほかにもいろいろとあります。

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結果主義を警戒すべき

売れているときに安心してしまい、売るためのプロセスの改革を怠ると、すぐに大変なことになります。営業パーソンも管理職も結果ばかり見て安心したり慌てたりしていては、いつまでも結果に追われ、結果の原因を冷静に分析できず、無駄な努力をしてしまいます。

結果の良し悪しに一喜一憂せず、最大の結果をもたらすプロセスの改革に注力したマネージメントを行うことが、結果的に一番効率の良い経営となるのです。

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営業パーソンの行動管理をほどほどに

営業パーソンにはやる気のない人がいるのも事実です。営業パーソンの行動パターンに細かい注意を払うのは経営者やマネージャーとしては当然です。無関心では絶対うまくいきません。しかし、関心を持って注意することが目的ではありません。実態を知った上で、明らかにサボっている社員に姿勢を改めさせ、効率の悪い行動を改善させるのが目的です。

従って、サボりを見てすぐそれを指摘するのは一番効果が低いのです。あまりサボりに目を向けると社員はサボりを巧妙に隠し、上司に発見されないように工夫してしまいます。サボりに焦点を合わせると、サボりさえしなければ許されるという暗示もできやすいのです。

サボりを減らすには、上司の監視と叱咤ではなく、自然にサボりにくくなる仕組みがあると一番良いのです。また適切なサボり自体を認め、サボっていないときの仕事を如何にちゃんと結果につながる効率的なものにするかが重要です。これにも上司による意識改革と仕組みが重要です。

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「明るい雰囲気」の創出が重要

大体、明るくない現場は業績も効率も悪いものです。素晴らしい理屈を言えば部下のモチベーションが上がるというものではありません。明るい雰囲気の中にいると自然に前向きな気分になります。

この明るさの創出と誘導には技術があります。一部の管理職の方は天性とか性格のせいにして明るさをつくり出せないと諦めますが、これは大いなる誤解です。

どんなリーダーでも明るさをつくり出せます。自分の個性と好みに合わせてつくり出す方法はたくさんあります。その前に誰にもできて効果抜群の方法があります。それは「暗いことがあっても明るい顔をすること」です。意識してトレーニングを積めば誰にでもできます。

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「適切な厳しさ」と「結果責任」が活性化のもと

部下は「褒めて育つ」と言う人が多いのですが、褒めるだけで育つのは幻想です。「叱って育つ」も正解ではありません。「厳しさ」と「結果責任」を経験させることによって社員を育てるのが本質です。厳しさと結果責任の体現方法は千差万別で、各自が考えればいろいろな方法があると分かります。

いいと思ったものを躊躇せず早く自己流に取り込んでみます。合わない、効かないと思ったら、未練を残さずに早く止めます。理論は人を啓発しますが、場数こそが人を育てるのです。

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