『ザッツ営業』編集長が明かす営業リテラシーの高め方

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写真:安達 正志
営業のプロフェッショナルになるために 2006年9月
安達 正志/『ザッツ営業』編集長
「知的な営業人の実践的専門誌」として2006年3月に創刊された『ザッツ営業』(季刊)。「営業こそが会社を興す」との信念のもと、読者の営業リテラシー向上を支援したいという安達正志編集長が、営業リテラシーの高め方について語る。

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プロフィール

1958年兵庫県生まれ。81年神戸商科大学(現兵庫県立大学)商経学部卒業。金融機関勤務を経て85年、株式会社日本実業出版社に入社。営業部課長向け月刊誌『オールセールス※』や中小企業向け経営誌『経営者会報』に所属し主に企業・人物取材などを手がける。96年『オールセールス』編集長。2000年『ビジネスデータ』編集長。04年書籍編集部チーフエディターなどを経て、05年秋に『ザッツ営業』創刊スタッフとなり、06年3月から現職。
※98年末で休刊。

主な著書

写真:主な著書

「プロ意識」を持つ人が最も多いのは営業職

2年前、識者らが仕事について語る『プロ論。』(B-ing編集部)という本が評判になった。その背景には、長引く不況とその余波であるリストラなどで、会社員であっても「プロ意識」がなければ生き残れない時代だという認識の高まりがあった。

リクルートワークス研究所の「ワーキングパーソン調査2004分析報告」によると、プロ意識を持つ人が最も多い職種は意外にも営業職である。このことは、営業が「誇りと自負を持って活動するべき仕事」であると同時に、「プロにならないと存在意義が薄い仕事」であることを示している。

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営業の本質とは何か

営業の本質とは何かを改めて考えてみる。例えばお店で「営業中」というと開店している状態だ。逆が準備中。従って営業中というと、市場で顧客と対応するときに使われるといえる。

営業パーソンは、組織の代表として市場で顧客と接する。市場との接点に立つと、市場の変化も察知できる。それを次の活動に生かすのは営業にしかできない仕事だろう(ここを生かさない手はないはずだが、案外そうなっていないのは組織的な問題である)。

だから営業を「セールス」ととらえると狭い。そうではなく、マーケティングに始まり、市場の接点での販売・アフターフォローがあり、そこから紹介によるネットワークが形成され、その繰り返しの中で自己を高め、得意先の問題を解決する活動―。これこそが「営業」なのである。

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プロへの道は「コツ」を習得していく旅

俗に営業の仕事の6割は「基本」、4割が「応用」といわれる。もちろんその中身は業種業態によって変わるが、一般的にいうと、基本である礼儀作法から商談のやり方などはOJTで身に付く。差が出るのは応用の部分だ。ここは属人性が強く、簡単には真似できない部分である。経営学者の難しい言い方だと、前者は「形式知」で後者は「暗黙知」にあたる。

後者は、三割打者の高度な打撃法みたいなところだ。その打者に打ち方を聞いてもなかなか理解しにくい。同様にトップセールスパーソンに「なぜあなたはそんなに多く売れるのか」と問うたとしたら、似たような状況になるだろう。暗黙知とは「うまくいくためのコツ」というようなものだ。それはキーパーソンを感知する独自の感覚だったり、人脈を生かして得意先の問題解決を図るアイデアであったりする。営業のプロになるということは、そうした「コツ」を習得していく旅といってもいい。

営業センスを持つ者でしか、優れた業績を上げる人にはならないという説もある。いまベストセラーとなっている営業関連の本でもそう指摘されている。ただ、これは実証されたわけではない。やりようで開花するものだと私は考えている。なぜなら、初めはダメだったけれどもトップセールスパーソンになった人間を多く知っているからだ。もちろん初めからトップの成績を上げるすご腕もいる。だが何年もかかって開花する人もいる。遠回りしている人も、何かの出会い(人の場合が多い)がきっかけで伸びることが多いことを指摘しておこう。

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キーワードは「知識」と「信頼」

それではどうすれば営業リテラシーを高めることができるのか。キーワードを挙げるなら「知識(ナレッジ)」と「信頼」だろう。

マーケティング学者でトップセールスパーソンを研究した田村正紀・大阪産業大学教授に取材した折に出てきたトップセールスパーソンの特性とは、事前情報(社内外)に長け、キーパーソンを早く見極め、顧客のタイプや状況別に多様な対応ができて、業種の垣根を超えたサポーターを持っていることだ。どうだろう、先に述べた広義の営業の要所に合致しているのではないか。事前情報というのが「知識」、サポーターを持つのは「信頼」にあたる。

「知識」と「信頼」を習得する近道はない。弊誌『ザッツ営業』もそのアシストを企図して編集している。そんな中で一ついえるのは、どんなジャンルでもいいから継続的な知識の習得を根気強く続けることだ。例えば、顧客観察を手帳に付け続ける、商品研究会を続けるなどだ。そのナレッジの蓄積が、いつか必ず役に立つ。営業パーソンは、成長するというよりも、どこかで花開くものだと考えた方がいい。

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